Kaip tinkama kainodara gali nulemti startuolio sėkmę

Internete galima rasti begalę informacijos apie sėkmingus verslininkus – pradedant jų ilgalaikiais motyvacijos metodais, ir baigiant tuo, ką sėkmingas verslininkas valgo pusryčiams. Tačiau, yra vienas svarbus aspektas, kuris dažnai lieka nepaminėtas – kainodara.

Vieni mano, kad kainų nustatymas yra tiesiog numatomos gamybos sąnaudos plius tam tikra marža. Kiti – kad tai yra tiesiog protinga, pagrįsta suma, palyginus su konkurentų siūlomomis kainomis. Tačiau, iš tikrųjų, kainų nustatymas yra kur kas labiau komplikuotas nei gali pasirodyti iš pirmo žvilgsnio.

Taigi, prieš spausdindami kainų etiketes, atsižvelkite į šiuos 4 svarbius aspektus:

1. Klientas turėtų “pasipelnyti” iš kainos.

Galbūt Jums atrodo, kad iš pardavimų pasipelnyti turėtų tik pardavėjas. Tai – tiesa, jei žvelgiama tik iš piniginės perspektyvos. Tačiau, jei siekiate sėkmingų pardavimų, nustatydami kainą, turite galvoti apie klientą.

Užuot galvoję apie vartotojo “pasiryžimą mokėti”, geriau nustatykite tokią kainą, kuriai Jūsų klientas tiesiog negalėtų atsispirti, nes jis ir pats pasipelnytų. Kliento pelnas gaunamas iš skirtumo tarp Jūsų prašomos kainos ir kliento gaunamos naudos. Taigi, nustatykite tokią kainą, kad kliento nauda žymiai viršytų kainą, kurią jis turi mokėti.

2. Kaina nėra tik skaičius – tai yra informacija.

Tie maži skaičiukai ant kainų etikečių klientui pasako kur kas daugiau, nei galite pamanyti. Jei produkto kaina laikoma gana aukšta, tai tokie bus ir kliento lūkesčiai. Jei kaina per maža – tai sukels įtarimą. Nustatydami kainą raskite aukso viduriuką tarp aukštos ir žemos kainos ir jokiu būdu neviršykite šių ribų.

3. Kaina nustato išlaidas, o ne atvirkščiai.

Deja, bet, Jūsų klientui nei trupučio nerūpi Jūsų išlaidos. Tai, kas jiems rūpi, yra suteikiama vertė. Todėl, kaip jau minėjome, Jūsų kliento gaunama nauda ir vertė turėtų viršyti mokamą kainą.

Jūsų, kaip verslininko, darbas yra sugalvoti būdą, kaip pasipelnyti iš tos kainos, kurią Jūsų klientas yra pasiryžęs sumokėti. Medžiagas ir gamybos procesus rinkitės pagal kliento numatomą kainą – ne atvirkščiai.

4. Kainą nustato klientas.

Galbūt Jūs ir spausdinate kainų etiketes, tačiau pačią kainą nustatote ne Jūs – o klientas. Ne veltui sakoma, kad klientas visada teisus. Kaina turėtų pasirodyti nei per aukštą, nei per žema. Taip pat, kaina turėtų būti tokia, iš kurios klientas pasipelnytų. Taigi, pažiūrėkite į viską iš kliento pusės, nes, kad ir kaip bebūtų gaila, Jūsų klientui visai nerūpi Jūsų išlaidos ir, galų gale, jis gali rinktis iš daugybės skirtingų kainų ir produktų, iš kurių jis išsirinks sau tinkamiausią.